百?gòu)?qiáng)凍品商丨曹憲輝：堅(jiān)守小終端，“先苦后甜”成大商！

2018-06-2010:16

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者：呂翠平

曹憲輝身上有一種敢于自我調(diào)侃的勇氣。他評(píng)價(jià)自己是個(gè)很懶的人，“之前做冷飲時(shí)，一到冬天可以睡一整天”。但他從事了一份并不輕松的工作，開拓餐飲店和便利店等小終端。

用他的話說，這份工作有能力的人不愿干，愿意干的人又做不了。他坦言，這都是“被逼無奈”下的選擇。

人物名片：河北邯鄲市相影成輝食品有限公司總經(jīng)理曹憲輝

代理品牌：童大、三全、興威、清宗(佳士博旗下的清真品牌)

優(yōu)勢(shì)渠道：流通渠道、餐飲店和便利店等小終端

經(jīng)營(yíng)理念：做服務(wù)餐飲店和便利店等小終端的專業(yè)經(jīng)銷商

從業(yè)感言：順應(yīng)市場(chǎng)變化才能立于不敗之地

從冷飲大咖到凍品新手

曹憲輝的凍品路，可以說走得頗為曲折。

2002年左右，他就開始做冷飲，是邯鄲的冷飲大咖，手中囊括蒙牛、伊利等多個(gè)品牌，在當(dāng)?shù)爻兄姓急群芨摺?/span>

“這些品牌的市場(chǎng)推廣非常成熟，早早就意識(shí)到終端對(duì)產(chǎn)品的重要性。為了掌控終端，當(dāng)時(shí)它們給終端超市投冷柜等，這種手段是很高明的。”曹憲輝表示，直到現(xiàn)在，這些技巧還被一些凍品廠家所運(yùn)用，并直接影響了他后來做凍品的思路。

冷飲是一個(gè)季節(jié)性很明顯的行業(yè)。一到冬天，曹憲輝的生意便進(jìn)入了淡季，也就是他口中“從早睡到晚”的時(shí)候。

厭倦了這種日子的他想換個(gè)活法，于是放棄干了四年的冷飲業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向冷鏈運(yùn)輸行業(yè)，開著冷藏車幫別人送貨。對(duì)于一個(gè)習(xí)慣自己干的人來說，這是件很受拘束的工作。僅做了一年多，他就發(fā)現(xiàn)自己“不適合給別人打工”。

所以他計(jì)劃重操舊業(yè)，但彼時(shí)冷飲行業(yè)的天已經(jīng)變了。他代理的蒙牛、伊利等幾大品牌已經(jīng)有了新代理商，且行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。他分析，再做冷飲的話，自己沒有任何優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)時(shí)是2009年左右，我國(guó)冷凍調(diào)理品行業(yè)正處于蓬勃發(fā)展期。他考察后認(rèn)為，火鍋料丸子應(yīng)該會(huì)大有可為，開始正式轉(zhuǎn)到這個(gè)行業(yè)。

從流通渠道到小終端

曹憲輝在冷飲行業(yè)擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)，到了冷凍調(diào)理品行業(yè)，卻明顯是個(gè)新兵。

“從產(chǎn)品到銷售渠道，完全摸不著頭腦。當(dāng)時(shí)，我都不敢想象丸子這種產(chǎn)品在超市會(huì)有人買。”曹憲輝回憶道。鑒于這種認(rèn)知，他沒有選擇從商超突破，而是將渠道定在了流通，準(zhǔn)備通過二批商把產(chǎn)品賣出去。

由于代理的童大、三全、興威等品牌，產(chǎn)品性價(jià)比較高，因此剛切入流通渠道時(shí)，他的生意相當(dāng)不錯(cuò)。

但是，問題很快出現(xiàn)了。“邯鄲是個(gè)消費(fèi)能力媲美石家莊的地方，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈。”他介紹，邯鄲市有800多萬人口，當(dāng)?shù)貎H凍品經(jīng)銷商就有500多個(gè)，“也就是說，每個(gè)經(jīng)銷商服務(wù)1萬多人”，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可見一斑。

受此影響，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)也很嚴(yán)重。他舉了一個(gè)典型例子。“當(dāng)時(shí)，我代理的一個(gè)魚豆腐賣得很好，120元/箱。但另一個(gè)經(jīng)銷商只賣60元/箱，價(jià)格低了一半。我的一個(gè)二批商很快就開始賣便宜的魚豆腐了。我找他的時(shí)候，他直接說，‘我的魚豆腐終端售價(jià)不到100元/箱，你給我的進(jìn)價(jià)卻100元/箱，我沒法賣啊!’”

這讓曹憲輝意識(shí)到了流通渠道的弊端，以及自己掌握終端的重要性。他開始探索新渠道，側(cè)重開發(fā)餐飲店和便利店等小終端。

趟了幾年坑，終獲小終端紅利

曹憲輝強(qiáng)調(diào)，他關(guān)注的終端店面都比較小，“不進(jìn)大超市”。在他看來，大超市條條框框比較多，且一般被大品牌占據(jù)。對(duì)二三線品牌來說，進(jìn)商超并不是明智之舉。

相較于大超市，便利店和餐飲店等小終端店面較小，更容易進(jìn)入，但實(shí)際做起來并不容易。曹憲輝介紹，幾年前和他同時(shí)嘗試這些小終端的經(jīng)銷商，現(xiàn)在就剩他還在堅(jiān)持，其他人已經(jīng)放棄了。

“在小終端打拼，你要做好前一兩年不賺錢的準(zhǔn)備。這對(duì)很多人來說是很困難的。”曹憲輝表示，做這類小終端難點(diǎn)主要集中在兩個(gè)方面。

其一，這些店面通常是單店形式，連鎖店很少，位置比較分散。服務(wù)這些客戶，意味著需要一家家去攻克，挨家去配送。工作量非常大，尤其是在前期客戶數(shù)量較少的情況下，挨個(gè)送貨上門，一趟下來經(jīng)常連車費(fèi)都不夠。

其二，市場(chǎng)開發(fā)成本比較高。“這種小終端，有能力的人不愿意干，愿意干的人又做不了。”曹憲輝剛做這一渠道時(shí)，就遭遇了高人工成本的問題。“剛開始的時(shí)候，一個(gè)新人一天可能賣不出去100塊錢的貨，你卻要支付100塊錢的工資，人工成本很高。”

他解釋，這和餐飲終端的特性有關(guān)。“就算是楊國(guó)福這樣的連鎖店，各家在食材采購(gòu)上也是獨(dú)立的。你進(jìn)了這家店，不一定能進(jìn)另一家，因此，小餐飲終端攻克起來特別累。”

但在曹憲輝看來，這種小終端一旦進(jìn)去，利潤(rùn)非常豐厚。“小餐飲店對(duì)產(chǎn)品價(jià)格不太敏感。因?yàn)椴还芤幌洚a(chǎn)品的進(jìn)價(jià)是60元還是120元，終端售價(jià)是不變的。”他認(rèn)為，原料價(jià)格上漲可能會(huì)降低利潤(rùn)空間，但餐飲店更為關(guān)注的是產(chǎn)品質(zhì)量。“餐飲終端直面消費(fèi)者，產(chǎn)品好壞決定著消費(fèi)者評(píng)價(jià)，關(guān)聯(lián)著客戶回頭率。如果產(chǎn)品不好吃，再便宜也沒人買。”

在小餐飲渠道趟了幾年的曹憲輝，逐漸嘗到了甜頭。“現(xiàn)在，我要做的是在維護(hù)老客戶的同時(shí)，積極開拓新客戶。終端店越多，在廠家面前的話語(yǔ)權(quán)越高，配送費(fèi)用越低。”

曹憲輝表示，他的目標(biāo)是成為邯鄲第一家專門服務(wù)餐飲店和便利店等小終端的經(jīng)銷商。“等到他們不用像現(xiàn)在這樣忙碌，而是可以在生意之外享受生活，就說明我的生意做到位了。”

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