鐘亞萍：3年開(kāi)店17家，五線城市的批發(fā)商這樣轉(zhuǎn)型做零售

2021-04-2509:38

來(lái)源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者：編輯

浙江紹興諸暨以“西施故里”聞名天下。這幾天，在這里經(jīng)營(yíng)凍品的鐘亞萍格外忙碌，為即將開(kāi)業(yè)的兩家新店籌備各種東西。

夏季來(lái)臨，冰淇淋銷售進(jìn)入旺季，她不得不緊急補(bǔ)貨。這種忙碌卻又讓她覺(jué)得特別踏實(shí)，很欣慰自己對(duì)“開(kāi)店風(fēng)口”預(yù)測(cè)是對(duì)的。

作為一個(gè)地級(jí)市凍品經(jīng)銷商，近3年來(lái)，她靠著“冰淇淋+凍品”模式，連開(kāi)17家店，其中15家直營(yíng)，2家和別人合伙，且每家店生意都很好。她的秘訣是啥？

?冷食傳媒記者 | 陳利娜

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從業(yè)近20年

從凍品經(jīng)銷轉(zhuǎn)型開(kāi)社區(qū)店

從2003年進(jìn)入行業(yè)算起，鐘亞萍在凍品圈做了將近20年。因?yàn)槭煜ぎ?dāng)?shù)厣盍?xí)慣，懂得適時(shí)調(diào)整，她從農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)流通渠道開(kāi)始慢慢培養(yǎng)客戶，后來(lái)敏銳捕捉到商超興起的趨勢(shì)，跟著商超一并火起。鐘亞萍的凍品生意，這些年做得風(fēng)生水起。

近幾年，兒子慢慢長(zhǎng)大，她成功培養(yǎng)了自己的“接班人”，手把手帶兒子兒媳進(jìn)入凍品行業(yè)。

渠道跟隨市場(chǎng)變化，品類自然也要看需求。“這些年代理的產(chǎn)品，包括速凍米面、火鍋料、棒冰、冰淇淋、水果、牛奶等，品牌有思念、安井、五豐、鐘薛高等，尤其疫情后增加了棒冰、冰淇淋。”鐘亞萍介紹。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

做社區(qū)店，正是基于這種市場(chǎng)變化。

鐘亞萍坦言，隨著電商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等新興渠道崛起，傳統(tǒng)商超生意下滑，把商超作為主要渠道之一的她，也開(kāi)始經(jīng)歷“陣痛”，看到很多人開(kāi)始做團(tuán)長(zhǎng)，把線下門店當(dāng)做提貨點(diǎn)，她猛然意識(shí)到：為什么不在社區(qū)附近開(kāi)設(shè)專門店鋪？只要經(jīng)營(yíng)得法、策略得當(dāng)，應(yīng)該是個(gè)機(jī)會(huì)。

有了這個(gè)想法，她便開(kāi)始搜羅適合的社區(qū)，人口要有一兩千戶，離大型商超農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)有一段距離，可以適合人們下班后直接買回家……說(shuō)干就干，她的第一家店在2018年10月正式營(yíng)業(yè)。

雖然對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)凍品批發(fā)已經(jīng)相當(dāng)有經(jīng)驗(yàn)，但社區(qū)店和批發(fā)根本不是一回事，從B端到C端，需要突破的不是一點(diǎn)點(diǎn)。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

為了做好社區(qū)店，鐘亞萍帶領(lǐng)員工圍繞“社群”做文章——微信建群，利用小程序在微信群發(fā)信息訂貨，并送貨上門。只要能增加銷量的方法，她都要嘗試。

店里進(jìn)了新貨，要在朋友圈發(fā)一下；廠家貨到了，要在朋友圈發(fā)一下；原產(chǎn)地水果產(chǎn)品質(zhì)量介紹，要在朋友圈發(fā)一下……此外，她還開(kāi)了自己的抖音號(hào)，一有機(jī)會(huì)會(huì)發(fā)各種相關(guān)美食介紹。

因?yàn)殚T店“小巧精致”“選品有特色”，對(duì)各種細(xì)節(jié)把握到位，她的門店生意很快紅火起來(lái)。一個(gè)地級(jí)市社區(qū)店漸漸有了成熟模板，她很快將這種模式復(fù)制，陸續(xù)開(kāi)了多家店。

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店面、選品、運(yùn)營(yíng)……

開(kāi)店需要抓住這些要點(diǎn)

在開(kāi)店的過(guò)程中，鐘亞萍發(fā)現(xiàn)，“生鮮”有著天然的高頻次消費(fèi)優(yōu)勢(shì)，也是天然的引流產(chǎn)品，所以凍品之外，她增加了牛奶、水果等需要冷藏的生鮮產(chǎn)品。

“棒冰、冰淇淋等夏季專賣產(chǎn)品銷售特別火爆，而這類產(chǎn)品剛好能彌補(bǔ)凍品夏季消費(fèi)疲軟的不足。”鐘亞萍說(shuō)，疫情之后，店內(nèi)開(kāi)辟出了專門的棒冰、冰淇淋展示區(qū)。

在鐘亞萍看來(lái)，社區(qū)店相較于商超，還有回款快、更接近消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)。開(kāi)辟這個(gè)渠道，能和流通批發(fā)等有效配合，在商超整體走向頹勢(shì)的情況下，不失為一種積極探索。

她總結(jié)，想要開(kāi)好社區(qū)店，除了需要嘗試一些基本的社群維護(hù)等方法，還需要關(guān)注店面的整體風(fēng)格打造，以及選品策略、團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)等。

具體來(lái)說(shuō)，在門店建設(shè)方面，要打造“小而精”的精品店，就是說(shuō)店的面積不需要太大，但裝修風(fēng)格一定是精細(xì)、時(shí)尚且特色鮮明的，能讓消費(fèi)者一眼看出是賣什么的，并帶來(lái)眼前一亮的感覺(jué)，有進(jìn)去體驗(yàn)的沖動(dòng)。比如，可以在門頭醒目位置打出“牛奶專賣”“棒冰批發(fā)”“水果專供”等字樣。

在選品方面，要選擇一些比較“窄眾”的產(chǎn)品，那些在商超、社團(tuán)等渠道不好買到的產(chǎn)品，反而在社區(qū)店有較多機(jī)會(huì)，“消費(fèi)者想要嘗鮮，而社區(qū)店產(chǎn)品剛好提供了這樣一個(gè)機(jī)會(huì)”。

從去年開(kāi)始，鐘亞萍積極嘗試將一些從原產(chǎn)地直采的水果、牛奶等引進(jìn)店面，賣的不錯(cuò)。她分析，相對(duì)于一些到處都能買到的大牌，小眾產(chǎn)品特色更鮮明，更吸引人，也更有利潤(rùn)空間。

但無(wú)論哪種策略，最終還是要靠踏實(shí)、強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行，所以，團(tuán)隊(duì)是至關(guān)重要的因素。鐘亞萍說(shuō)，老板最好能“親力親為”，這不是說(shuō)凡事老板都要一點(diǎn)一點(diǎn)自己去干，事無(wú)巨細(xì)，而是說(shuō)要自始至終參與其中，“只有老板親力親為，才能把控好一些東西”。

鐘亞萍堅(jiān)信，開(kāi)店是“風(fēng)口”，至于怎么開(kāi)，每個(gè)人要結(jié)合自身具體情況從長(zhǎng)計(jì)議，依托原有的資源進(jìn)行整合或者開(kāi)拓。