您好，歡迎來(lái)到冷凍食品網(wǎng)：國(guó)內(nèi)唯一服務(wù)于冷凍食品全產(chǎn)業(yè)鏈的綜合平臺(tái)
首頁(yè) > 人物 > 榜樣經(jīng)銷商
國(guó)內(nèi)唯一服務(wù)于冷凍食品全產(chǎn)業(yè)鏈的綜合平臺(tái)2018-01-1014:32
來(lái)源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者：編輯“1987年生，開(kāi)創(chuàng)或改變了鄭州市生鮮三黃雞批發(fā)的市場(chǎng)格局；白手起家，現(xiàn)年?duì)I業(yè)額將近3億元；買保時(shí)捷的時(shí)候還不會(huì)開(kāi)車，只因?yàn)橄矚g。”這是業(yè)內(nèi)熟人對(duì)柳亞男的評(píng)價(jià)。簡(jiǎn)單總結(jié)，她是個(gè)年輕有為、個(gè)性鮮明的“創(chuàng)一代”。
26歲時(shí)，柳亞男只身來(lái)到鄭州，從事三黃雞批發(fā)銷售工作。日批發(fā)量從不足一噸到如今的80多噸，門店從一家到十幾家遍地開(kāi)花，她是怎么做到的呢？
01
先建冷庫(kù)后賣貨，這個(gè)小妮兒膽很大
“2012年11月16日。”對(duì)于自己開(kāi)始銷售三黃雞的日期，柳亞男記得很清楚。此前她在北京待了5年，期間做過(guò)汽車、服裝的銷售跟單，也做過(guò)手機(jī)彩鈴的業(yè)務(wù)推廣，最后一份工作是企管培訓(xùn)。
一次到鄭州出差，柳亞男發(fā)現(xiàn)這兒的街頭巷尾有很多大盤(pán)雞餐館，聽(tīng)培訓(xùn)客戶的建議她來(lái)到了當(dāng)時(shí)的水產(chǎn)大世界，誰(shuí)知道眼前的一幕更震撼。其實(shí)在普通人眼里，那些就是一輛輛裝滿三黃雞的貨車而已，在柳亞男看來(lái)，卻是市場(chǎng)，是商機(jī)。
“鄭州得有多少人，才吃這么多雞。這個(gè)市場(chǎng)很大。”當(dāng)即她就決定開(kāi)啟自己的經(jīng)商之路。不過(guò)客戶可是“丑話說(shuō)在前頭”——賣三黃雞是個(gè)辛苦活。
這個(gè)河北小妮兒并沒(méi)有被嚇到，說(shuō)干就干，建好20㎡的冷庫(kù)，拿了一噸貨后，她在鄭州萬(wàn)邦市場(chǎng)準(zhǔn)備大展拳腳。這次她不但顛覆了過(guò)往的生活，還顛覆了形象。開(kāi)業(yè)當(dāng)天，黑棉襖+皮圍裙+皮套袖的她，坐在鐵皮柜子前賣著雞肉，這場(chǎng)景很難讓人跟之前的北京白領(lǐng)掛上鉤。
“你這小妮兒傻不傻？你能賣多少，還建個(gè)冷庫(kù)？”對(duì)于一上來(lái)就建冷庫(kù)，市場(chǎng)上的“大姐”“大媽”都不理解?，F(xiàn)在看來(lái)柳亞男是“初生牛犢不怕虎”，懷揣五萬(wàn)元本錢的她從北京來(lái)到鄭州，光建冷庫(kù)就花了三四萬(wàn)元。
一開(kāi)始難免碰壁。一噸100件的三黃雞鮮品，第一天僅賣了28件?？粗矍暗呢?，再看看周邊的水坑和雞毛，柳亞男嘴上糾結(jié)，內(nèi)心卻不輕易放棄。“這件事肯定能成。”她心想。
三黃雞與柴雞相比不但成本低，且容易煮熟煮爛，肉質(zhì)也鮮嫩，多用在大盤(pán)雞、炒雞、燒雞、煲湯等菜品中，適合中餐館。
選品過(guò)關(guān)，價(jià)格實(shí)惠，不到一個(gè)月的時(shí)間，柳亞男店內(nèi)的三黃雞日銷量便上漲到幾噸。生意好轉(zhuǎn)了，但又遭人嫉妒被擠兌，沒(méi)辦法，與市場(chǎng)商議后她將攤位挪到了最里面沒(méi)人愿意要的位置。沒(méi)想到，她的生意好又帶過(guò)去很多客戶，那塊地也變成了“風(fēng)水寶地”，甚至直接帶動(dòng)了房租上漲。
02
定下霸道規(guī)矩——不送貨不欠賬
從賣不出去貨，到顧客滿堂，柳亞男是怎么做到的？
剛開(kāi)始“擺攤兒”的時(shí)候，她的做法是把貨分給各攤位的攤主，讓他們先賣，她后收錢。等到每天市場(chǎng)歇業(yè)的時(shí)候，她再拿著小本兒一個(gè)個(gè)去收錢。
“大姐，今天賣了多少？”“大哥，賣得還行吧？”收收錢，嘮嘮嗑，一來(lái)二去大家就混熟了。慢慢地，很多小戶都找柳亞男拿貨，她只需坐等發(fā)貨、收錢就好了，這時(shí)候冷庫(kù)真的派上了大用場(chǎng)。
為了開(kāi)拓市場(chǎng)，穿著大黑棉襖的柳亞男也曾騎著電動(dòng)車一個(gè)人跑街串巷，向飯店推銷她的三黃雞。“大哥/大姐，我是做批發(fā)的，廠家直銷，先送你點(diǎn)兒試試？”柳亞男不停給人家遞名片，“跑10家成1家就不錯(cuò)了。”
飯店客戶談成了，還得給他們送貨。飯店有賬期，有的人欺負(fù)她是個(gè)小女孩，還賴賬。
“大哥，一個(gè)月到了，對(duì)下賬。”柳亞男給外出的店老板打電話。
“我沒(méi)在鄭州在四川，要不然你過(guò)來(lái)拿。”對(duì)方像是喝了酒。
“給你個(gè)賬號(hào)，你打過(guò)來(lái)吧！”
“那沒(méi)工夫，你要錢，晚上來(lái)找我。”
柳亞男氣炸了，“這不是想賴賬嗎？！”雖然最終通過(guò)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人了結(jié)了此事，但之后她就下定決心——不再給飯店送貨，如果有人想要貨，拿現(xiàn)錢??；不再做欠賬生意，專注做一級(jí)批發(fā)商。
飯店有賬期，而且在結(jié)賬的時(shí)候會(huì)因各種原因扣錢，這是行業(yè)慣例。柳亞男說(shuō)，她就是要打破這個(gè)慣例——不送貨，不欠賬。
柳亞男定下的規(guī)矩在外人看來(lái)是如此霸道，而產(chǎn)品銷量卻越來(lái)越大。從一天28件到一天幾噸，2012年年底的時(shí)候達(dá)到了10噸/天?，F(xiàn)在三黃雞日出貨量可以達(dá)到60~80噸，節(jié)假日更是達(dá)到90~120噸。
03
擴(kuò)張模式化，人才培養(yǎng)貴在平時(shí)
從28件貨開(kāi)始，客戶名字、電話、訂貨量都被柳亞男清晰記錄?？蛻暨^(guò)來(lái)拿貨，她提前歸類備好，客戶來(lái)了直接付款提貨，節(jié)省時(shí)間。只要是客戶事先訂好的貨，她一定留到最后，就算新客戶過(guò)來(lái)也不行。
如果在別處拿貨，一是價(jià)錢可能沒(méi)有這兒實(shí)惠，二是來(lái)晚了估計(jì)就沒(méi)有貨。據(jù)介紹，白條雞行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者有很多“大老粗”，多是“誰(shuí)先來(lái)誰(shuí)拿貨”“這個(gè)不夠，補(bǔ)點(diǎn)別的”。
而正是得益于企管培訓(xùn)的從業(yè)經(jīng)歷，柳亞男運(yùn)用了很多系統(tǒng)化、可復(fù)制的現(xiàn)代化管理方式，表格訂單管理即是其中之一。因此她把店開(kāi)到了十多家，遍布河南、陜西、河北等省的多個(gè)城市，“柳天贏三黃雞”的名聲也在業(yè)內(nèi)慢慢傳開(kāi)，經(jīng)常有人喊她“天贏”，甚至把她的本名都忘了。
對(duì)于擴(kuò)張，柳亞男也有著一套自己的打法。平時(shí)她就注重培養(yǎng)經(jīng)理和主管，開(kāi)新店時(shí)這些人會(huì)調(diào)到分公司，至于建冷庫(kù)、跑市場(chǎng)、做表格訂單管理，不同的地方成套復(fù)制就行了。
還有就是不任人唯親。柳亞男公司的一個(gè)經(jīng)理開(kāi)玩笑地說(shuō)：“我們公司發(fā)展快就是因?yàn)闆](méi)有用親戚。同行沒(méi)有我們發(fā)展快，就是因?yàn)樗麄冇泻芏嘤H戚——親戚用完，沒(méi)人可用了。”
起步時(shí)累死累活，經(jīng)常像個(gè)漢子一樣自己搬貨，柳亞男手上現(xiàn)在還留有“烙印”。“以前冬天的時(shí)候，這里全都是口子。”她指著自己的手指節(jié)說(shuō)道。如今，管理10多家店的她直言很輕松。“分店有經(jīng)理和主管，我就聽(tīng)聽(tīng)他們的工作匯報(bào)，掌控下市場(chǎng)價(jià)格，培養(yǎng)培養(yǎng)人。”比如西安市場(chǎng)，根據(jù)經(jīng)理匯報(bào)的當(dāng)天客戶拉貨量，柳亞男經(jīng)過(guò)分析就知道明天的市場(chǎng)該怎么調(diào)控了，這個(gè)市場(chǎng)敏感度難能可貴，并且經(jīng)常是別人看她的價(jià)格定價(jià)。
04
做人樂(lè)觀講義氣，決不讓伙伴受委屈
作為白手起家的創(chuàng)業(yè)者，柳亞男算得上行業(yè)里最年輕的一個(gè)，很多人對(duì)她的評(píng)價(jià)是“這人靠得住”。她總結(jié)說(shuō)，服務(wù)、貨源、質(zhì)量和專業(yè)，是公司發(fā)展至今不斷擴(kuò)大的秘籍。
其實(shí)，柳亞男的坎坷經(jīng)歷特別多，讓她印象最深刻的不是被客戶賴賬，而是經(jīng)營(yíng)中的一次失利。
走貨量剛開(kāi)始增長(zhǎng)的時(shí)候，柳亞男白天要接很多電話，每天只有兩三個(gè)小時(shí)的休息時(shí)間，因此很多管理細(xì)節(jié)都沒(méi)注意到，比如，裝卸工遞根煙的工夫就能給客戶多裝點(diǎn)貨。
過(guò)了一個(gè)多月，柳亞男在家一對(duì)賬傻眼了——虧了十來(lái)萬(wàn)元。“怎么經(jīng)營(yíng)？全盤(pán)皆輸??！企業(yè)要倒閉了，干不下去了！”現(xiàn)在她還記得當(dāng)時(shí)的感覺(jué)。“只身來(lái)到鄭州，手里錢全沒(méi)了。”她回憶說(shuō)，自己放聲大哭，把桌上的單子全部打到了地上，又邊哭邊撿起來(lái)，因?yàn)?ldquo;要活下去”。
這些經(jīng)歷讓她聯(lián)想到電影《天下無(wú)賊》里劉若英飾演的角色——為了肚中的胎兒，在死了“丈夫”的情況下一邊哭泣一邊吃卷餅。如今，看電視劇《那年花開(kāi)月正圓》，劇中主人公周瑩一心籌辦的機(jī)器織布局被砸，這個(gè)情境她也深有感觸。
不過(guò)，“天贏”很樂(lè)觀，后來(lái)她覺(jué)得那十來(lái)萬(wàn)元賠得特別值，并開(kāi)導(dǎo)自己說(shuō)：“很多客戶都以為自己占了便宜呢，要不然也不會(huì)有這么多人過(guò)來(lái)。”
2013年，禽流感肆虐，公司日出貨量從十五六噸變成了一噸，當(dāng)時(shí)柳亞男并沒(méi)有遣散員工，而是帶著大家天天玩，又是拔河又是打羽毛球，自己晚上回家哭。因?yàn)樵谒男艞l里，“做人要有義氣”?，F(xiàn)在，她的員工每半年工資就漲100元。
客戶無(wú)理得罪員工，柳亞男是第一個(gè)出頭的，“合作可以取消，決不讓伙伴在柳天贏受委屈！”
“甭看是個(gè)小女孩，許多員工都說(shuō)這輩子要跟著她。”柳亞男身邊的朋友說(shuō)。
《冷凍食品》雜志
30000+
三萬(wàn)家凍品經(jīng)銷商5000+
五千家凍品上下游企業(yè)10億+
交易額10億微信公眾號(hào)
移動(dòng)端網(wǎng)站
