在對經銷商的溝通中，有些廠家業(yè)務人員喜歡給經銷商算賬，算利潤帳，諸如：

1. 不同產品的利潤率。

2. 產品量乘以利潤率，銷量越大，自然利潤就越大。

3. 市場空間有多大，理論上可以做多大的業(yè)績，也就是有多少總利潤額。

4. 若是能超額完成銷售額，還能額外的銷售返利。

5. 高端產品和新產品，利潤還會更高。

說這么多，也就是鼓勵經銷商多進貨，多賣貨，多賺錢，最終是大家雙贏!

這種傻事以后少干，一看就知道沒自己真正做過生意，對生意和利潤的理解過于淺薄。

因為：

1. 廠家業(yè)務人員算的只是毛利，且是理論層面的毛利。

2. 廠家算的是毛利，可經銷商做生意，最終要的是凈利。在毛利和凈利之間，還有個東西叫成本。可是，這個成本究竟有多少，廠家業(yè)務人員就算不準了。

3. 經銷商構成的成本是比較復雜的。有賬面成本，有非賬面成本，光一個資金成本和周轉率就能把廠家業(yè)務人員算的七暈八素。甚至，有些廠家業(yè)務人員連公司運營的稅率都搞不清楚。增值稅、營業(yè)稅、企業(yè)所得稅、個人所得稅還沒分清楚，就開始武斷的給經銷商算賺多少錢了。

4. 高端產品和新產品的利潤是高，可在沒有銷量的支撐下，再高的利潤率也沒什么價值。

5. 廠家可是一分錢利潤也沒給經銷商，經銷商的利潤，更多是來自經銷商對下游客戶的產品銷售。

6. 雖然賣你這個廠家的產品賺錢，可賣其他廠家的產品也賺錢啊，這個不稀奇。

7. 相反，經銷商還得先給廠家打款，等于是廠家先在經銷商頭上把錢賺走了。

8. 同樣是賺錢，這廠家賺錢可比經銷商賺錢輕松多了，廠家要求經銷商是先款后貨，而經銷商對外銷售則會存在賬期;廠家對經銷商發(fā)貨是一車一車的發(fā)，經銷商對下游客戶銷售則是一箱一箱，并且，這個信息還不對稱。經銷商賣一箱貨，毛利是多少錢，廠家是知道的，可廠家賣一箱貨給經銷商，毛利是多少錢，經銷商可不知道。

9. 廠商在合作過程中，雖然是大家都賺錢，可從次序上來說，廠家的盈利在前面的，而經銷商的盈利是在后面的。

10. 作為廠家的業(yè)務人員，給經銷商算賬，算算經銷商能賺多少錢，是不是在向經銷商暗示，經銷商所獲取的利潤，我是有功勞的，要給我分點?

總而言之，經銷商與廠家合作，經銷商賣廠家的產品給下游客戶，是有些利潤。可是，這個利潤與廠家無關，是人家經銷商的既得利潤，廠家就不要七算八算了。更別傻乎乎的要求經銷商在這個利潤里面再拿點出來做什么市場投入了。再說，這個帳廠家也算不準，毛利和凈利，差得遠呢。

作為廠家，則要考慮在另外一個方面發(fā)力，即是幫助經銷商在成本控制上做些工作。幫助經銷商提升運營效率，降低經營成本，這才是真正給經銷商帶來的直接利益。

轉自：潘森咨詢 

作者：潘文富